الجزء السابع : إضافة القيمة والقيمة المضافة

يشعر بعض الناس بالحيره من الاختلاف بين القيمة المضافة وإضافة القيمة ؛ كلاهما يتعلق بزيادة قيمة منتجانك ، ولكن كلا منهما يحقق هذا بطريقة مختلفة .
الامر يتعلق بما يتصوره العميل فنستخدم كلمه قيمه بدلا من سعر ، بمعنى ان ااطىيقه الافضل لفهم هذا هي ان تتذكر ان السعر هو ما يدفعه العميل والقيمة هي ما يتصور العميل وجوده في شئ ما .

1- القيمة المضافة :

تزيد من القيمة المدركة. و يمكنك عادة أن تزيد من قيمة منتجاتك بأقل تكلفة من خلال التغليف الجيد و بعض الإضافات الطفيفة. و غرضك من هذا هو جعل العميل يشعر بأن منتجك ذو قيمة أكبر.

2-    إضافة القيمة :

يتم استخدام هذا المصطلح عندما تتم زيادة كل من قيمة و سعر المنتج فأنت، أو طرف آخر، تضيف شيئاً آخر إلى منتجك مما يزيد من سعره و بالتالي من قيمته.

لا تتعلق القيمة المضافة بزيادة الأسعار، بل تتعلق بشكل أكبر بخلق ميزة تنافسية على سبيل المثال، رفعت شركة طيران الإمارات من قيمتها المدركة عندما أضافت استيريو و جهاز تليفزيون لكل مقعد. و من ثم، أصبحت شركة الطيران الوحيدة التي يستطيع المسافر خلالها أن يشاهد و يستمع إلى كل ما يحبه. و بالمثل، كانت شركة هونداي هى أول شركة تمنح ضماناً لخمسة اعوام   و بذلك زادت الشركتان من قيمتهما المدركة.

و على الجانب الآخر، في حالة إضافة القيمة، في العادة تكون شركة أخرى هى التي تضيف شيئاً ما لمنتجك، لتبيعه على أنه شيئ آخر. وكثيرا ما يحدث مثل هذا الأمر في الصناع

على سبيل المثال :

تضيف الشركات التي تنتج المولدات بعض الأجزاء الفرعية، مثل المحركات، إلى بعض الأجزاء الأخرى، لتنتج مولداً آلياً للسيارات. و تقوم الشركات التي تصنع الأجهزة الطبية للمستشفيات باستخدام الكمبيوترات و الطابعات و أجهزة الاستشعار بنفس الطريقة.

في بعض الصناعات، مثل نشر الكتب، يوجد أشخاص يقومون بهذا لكسب الرزق، و يطلق عليهم" المنتجون"، حيث يفكرون في فكرة ويبيعونها لناشر، ثم يحصلون على كاتب و رسام و مصمم أغلفة، ليتم إنتاج الكتاب تحت إشرافهم.  و في الواقع، كل منهم يضيف قيمة من المهارات المختلفة إلى المشاركين في هذه العملية.

يجب أن نكون منتبهاً للأشياء التي يمكنك أن تضيفها إلى منتجك لإضافة القيمة. ويجب أن تحذر من الشركات الأخرى التي يمكنها أن تأخذ منتجات و تضيف إليها قيمة أخرى.

الخلاصة : 

القيمة المضافة و إضافة القيمة أسلوبان يسيران لجعل منتجك بارزاً عند مقارنته بمنتجات منافسيك

الجزء السادس : استخدام فترات التخفيضات والضمان بحكمه .

استخدام الاداء الدعائية : وهي تخفيض وتنزيل الاسعار لتحريك عملية التسويق وبيع منتجاتك او مخزون قديم لديك فهي افضل من مجرد تنزيل ف الاسعار لتشجيع العملاء علي شراء الان بدلا من لاحقا وشراء المزيد من منتجاتك .

• خصم اول مرة : يستخدم هذا الاسلوب بعض الشركات التي تسوق عن طريق الانترنت او البريد ويتم استخدام تخفيضات لتشجيع العملاء الجدد علي تجربة التعامل مع منتجاتك وشرائها وتقديم له خصم عند الشراء لاول مرة .
• اثنتان بسعر واحدة : يستخدم هذا الاسلوب في بعض الشركات حيث تعرض الشركة منتجين مختلفين بسعر واحد منهما والمنتج اخر مجانا مثلا عند شراء شامبو يمنحك معه عبوه كريم للوجه مجانا علي امل ان يعجب العميل وان يرغب في شراءه في المرة القادمة .
• برنامج نقاط الولاء : يمكنك ان تكافئ عملاءك الدائمين علي ولائهم لك وهذه البرامج تستخدم انظمه لمنح هدايا مجانية وفقا لعدد النقاط التي يجمعها العميل ويعد نظام اميال السفر المجانية ، ونظام نادي الاولوية التابع لفنادق( هولبداي ان ) من الانظمة المعروفة لبرامج الولاء ، وتقوم بعض شركات الاتصالات بذلك عن طريق برنامج نقاطي او قطاف ، وبعض شركات بطاقة الائتمانية الحالية تعمل مثل هذه البرامج وتقوم باعادة النقود او تقديم خصومات ومزايا خاصة بهم . 
• الخصومات محدودة الفترة : هذه البرامج تجبر الناس علي الشراء في الوقت الحالي وليس لاحقا ، ومن الامثلة التقليدية علي هذا ( الجمعة البيضاء والجمعه السوداء ) علي موقع سوق كوم ، وايضا كوبونات وايصالات الخصومات محدودة المدة .
• برامج التصفية : تشجع التصفيات العملاء علي افاق المزيد من المال ويعد عرض ثلاثة بسعر اثنين نسخة حديثه من خصم 20% اذا انفقت اكثر من 50 دولار مثلا .ل

كل هذه البرامج تساعد علي تحقيق هامش ربح اكتر وزيادة معدل مبيعاتك ، فيجب عليك قبل ان تمضي قدما يجب ان تحسب مقدار المبيعات الاضافية وتأثيرها علي هامش الربح .

فدائما ما تقدم الشركات التي تقوم علي بيع منتجاتها عن طريق الانترنت او البريد ضمانا باعادة النقود فورا في حالة وجود عيب بالمنتج حتي تجذب المزيد من العملاء بما يعني ، انة دائما ما يوجد مرتجعات لهذه الشركو و تتحمل ايضا نفقات التوصيل ومع ذلك يمكنها ان تبيع هذه المنتجات مره اخري الي الشركات المتخصصة ببيع المرتجعات ، فيجب ايضا ان تفكر في تأثير الضمان الذي تقدمة للعميل فلا يوجد منتج سليم 100% . 

الخلاصة ::: 

تعد الخصومات طريقة رائعة علي لتشجيع الناس علي تجربة التعامل معك وشراء منتجاتك ، ولكن عليك استخدامها باعتدال . 

ولكم وافر تحياتي ،،،، 

 بقلم / احمد محمد جمعة 

الجزء الخامس : طابق السعر والصورة المتوقعة

ان السعر من اصعب الاشياء التي يمكن تحديدها خاصة ان كانت منتج جديد الاصدار ، ولكن هناك منتجات شبيهه لمنتجاتك ف الاسواق بالفعل فسوف يكون الامر اسهل بكثير وما عليك هو ان ترفع سعر منتجاتك او تجعله اقل من سعر السوق وانتبة انت تجعلة بنفس السعر الذي وضعة منافسيك لمنتجة .

• التسعير من اجل الاحتراق : كلما كان السعر اقل ازداد معدل بيعك لمنتجك وكلما كان السعر عاليا انخفض معدل بيعك لمنتجك وربما تقرر ان تبيع باسعار منخفضة لتحصل علي جزء من السوق سريعا واذا كان هناك عجز في المعروض من منتجك وتقرر تخفيض الاسعار للحصول ع ارباح ويسمي هذا العمل( حرق السوق ).

1. تعرف على اسعار المنافسين لك في السوف واكتبها في قائمة من الاعلى الي الاقل .
2. ضع في اعتبارك القدرة التنافسية** الجزء الاول ** ثم قرر اين ستضع نفسك علي تلك القائمه ؟ وهل تمتلك المميزات التنافسية لملائمة هذا المكان ؟ 
3. تأكد انك حددت السعر من خلال سؤال العملاء المحتملين ، ولكن احذر فغالبا مايغالون الناس عند سؤالهم عن مقدار النقود التي يودون دفعها مقابل الحصول علي منتج معين . 
4. احسب الارباح التي ستحصل عليها عندما تبيع منتجك بهذا السعر وان لم يكن كافيه فيجب عليك ان تضيف المزيد من القيمه ( سوف نتكلم عنها ف الجزء السابع قريبا القيمه المضافه ) 

اصنع منتج فريد ونادر وذلك ليؤمن عملاؤك انهم يدفعون مقابل جوده عالية حتي يتسنى لك عمل سعر خاص لك داخل السوق وهذا مفيد جدا وخاصة في صناعه الازياء ومستحضرات التجميل ، حيث لا معني لبيع عطر يبدو غالي الثمن بسعر رخيص فالناس لن يصدقوك حينها وسيظنون انها مزيفة وانها عملية نصب او خدعة من نوعا ما .

تذكر ان السعر هو ما يدفع العميل مقابل الحصول علي منتجك والقيمة هي ما يعتقدون انه يستحق ، فعليك دائما ان تجعل القيمه اعلي من السعر .

الخلاصة :: 

لا يتعلق السعر بالتكلفة ، ولكنو يتعلق بما سيدفعة العميل للحصول علي منتج معين . 

ولكم وافر التقدير والشكر،،،،،

بقلم / احمد محمد جمعه 

وقفة لمعرفه الفرق بين التسويق والمبيعات

كل ما يخص التسويق و المبيعات و أسئلة مقابلاتهم و الفرق بينهم
 بسم الله الرحمن الرحيم

 ستجدون فى السطور التاليه الفرق بين التسويق و المبيعات و مندوبيهم +إنترفيو المبيعات + مواقف فعليه تقابل مندوب المبيعات

مندوب التسويق :-
=.=.=.=.=.=.=.=.=
هو شخص يقوم بعملية ايصال فكرة المنتج او الخدمة الى العميل او المستهلك و التنسيق معه على قبول فكرة المنتج او الخدمة و تطويرها و قياس درجة تقبل السوق للمنتج او الخدمة الجديدة

 بالبلدي عندك سلعة لسه عاملها جديد و محدش عارف عنها حاجة فبينزل مندوب التسويق للعملاء بيعرض عليهم السلعة الجديدة و يعرفها ليهم و يشرح لهم كل حاجة عنها

 زي انواع الشيبسي مثلا الكتير اللي غرقت السوق زمان محدش كان عارف غير نوع واحد بس دلوقتى بقي فيه اكتر من نوع لكذا شركة

 فازاي انت تختار اي نوع تشتري ؟؟ ده بيتم اما عن طريق التسويق للمنتج عبر التليفيزيون او الاعلانات او عن طريق رجال التسويق

 التسويق Marketing:
 =.=.=.=.=.=.=.=.=.
هي المهنة التي يقوم أصحابها بابتكار الأفكار و اعداد الخطط والتوقعات لمنتج معين أو خدمة ما لتكوين مايسمى بالفرصة البيعية و التسويق يسعاد المنتج بدرجة كبيرة على بيع نفسه بكون العمليات التسويقية هي التي تساعد على خلق هوية المنتج أو الخدمة

 و المسوقين هم الجنود المجهولين لكل نجاح تحققه الشركات نتيجةً لإبداعاتهم و تطلعاتهم المستقبلية

 مثال:

عندما ترى اعلان مبهر قد اعجبك فيه حنكته وابداعه .. تسارع في معظم الأوقات لطلب المنتج صاحب هذا الإعلان ..

إذاً قسم التسويق الخاص بهذا المنتج قد أدى وظيفته على أفضل وجه بكونهم استطاعوا من خلال رؤاهم التسويقية التي كان الإعلان احداها .. اجبارك بطريقة معينة على شراء المنتج أو بالأحرى “خلق فرصة بيعية للمنتج”.

والآن هل مازلت تعتقد أن رجل التسويق (المسوّق) هو ذلك الشخص الذي يطرق باب بيتك أو محلك أو شركتك ليعرفك بمنتج معين !! .. بالطيع ليس هو .. لأن ذلك الشخص هو رجل المبيعات أو مندوب المبيعات

 مهمة النشاط التسويقي
=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=
- يقوم النشاط التسويقي في التعرف علي فئة الزبائن المستهدفين. دراسة خصائصهم وسلوكياتهم وعاداتهم الحياتية والشرائية و التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم .

- توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت، وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من الزبائن.
- توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج والإعلانات.

- توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل.

- توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاءالعميل.

- توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم وإضافة زبائن جدد.

- توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق ومع الحصة السوقية وأثر المنافسين في السوق.

يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم و رغباتهم و تحقيق الربح و النمو و الاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق, والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي,

والتي يمكن السيطرة عليها في السعي لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق

 مندوب المبيعات :
 =.=.=.=.=.=.=.=.
هو المسئول عن البيع و انتشار المنتج و تغطيه اكبر مساحة فى التوزيع و متابعة السوق فى الطلبيات و تحصيل تمن المبيعات الفوريه و الأجله

 و مراقبة صلاحية منتجه فى السوق يعني بتكون معروفة او شبه معروفة للعميل و ده قد تم عن طريق مندوب التسويق

 المبيعات Sales
 =.=.=.=.=.=.=.=
هي المهنة التي يقوم أصحابها بمحاولة بيع المنتج أو الخدمة من خلال عرضها على الفئات المحتملة .. وأقصد بالأخيرة تلك المجموعات التي يتوقع شرائها لما يعرضه رجل لمبيعات ..

مثال:

أنت ترى دائماً سيارت مندوبي المبيعات التي تحمل اسم شركة ما حيث تقوم وظيفتهم على جلب زبائن جديدة لشركاتهم من خلال قدراتهم الإقناعية و اسلوبهم البيعي المحترف.

وطبعاً الأن تستطيع التفرقة مابين المصطلحين .. فرجل المبيعات لن يستطيع بيع منتج لم يسوّق بعد !!

فكيف يستطيع اقناع الزبائن بمنتج لم تحدد هويته بعد !! .. فالبيع يكون دائماً سهل عندما يكون المنتج أو تكون الخدمة معروفة في السوق أصلاً من خلال العمليات التسويقية.

فهنا تجد أن التسويق يختلف تماماً عن المبيعات .. ولكنهم يلتقوا بنقطة مهمة جداً .. بكونهم لايستطيع أحدهم العمل دون الآخر … فالجمع بينهما يولّد الأرباح.

 ==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.== . ==.==.==

و دى اسـئـلة الانـتـرفـيـو فى مجال المبيعات و الإجــابـه عـلـيـها

==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.==.== . ==.==.==

هناك اسئلة تعرض من ال HR و هي اما تنجح فيها وتعدي منها وتدخل بعدها علي مدير المبيعات واما لاقدر الله تفشل ويقول لك هنبقي نتصل بيك

 اسئلة ال hr بتبقي عادية او استفزازية او غامضة علي حسب شخصية اللي بيعمل معاك الانترفيو ممكن يكون رجل هادي او عصبي المزاج او طيب او شديد وانت هتعرف من الكلام معاه

 متحاولش تتكلم كتير بدون سبب الا لما يسالك وتجاوب علي اد السؤال ومتتفزلكش ومتكدبش

 دي يا جماعة بعض الاسئلة المهمة إللى لازم تبقوا عارفين ازاي تردوا و تجاوبوا عليها

- تعرف إيه عن السيلز ( المبيعات يعنى ) ؟

 طبعاً دى عرفناها من تعريفنا للمبيعات و لمندوب المبيعات إللى فى الكلام المكتوب بالأعلى

- إيه الفرق بين السيلز و التلى سيلز ؟

 السيلز عرفناها بالأعلى

 التلى سيلز : هى عباره عن مبيعات بس عن طريق التليفون عن طريق انك بتكلم ارقام تليفونات و تحاول تعرف اللى بيرد عليك بمنتج الشركه و مزاياه عشان تقدر تعمل عمليه بيبعيه عن طريق التليفون

- إيه الفرق بين السيلز إن دوور و السيلز أوتدوور ؟

 السيلز إن دوور : هى المبيعات داخل مقر بيعى ثابت يعنى انك بتبقى قاعد فى مكان تبيع فيه منتج الشركه سواء كان الفرع الرئيسى للشركه او احد المراكز او الفروع التابعه ليها

 السيلز اوت دوور : هى مبيعات خارج الشركه يعنى انت بتبقى فى الشارع بتلف و تحاول تبيع منتج الشركه

 و مش شرط انك تكون بتلف فى الشارع على رجليك لان فيه بعض الشركات بتوفرلك عربيه بسواقها سواء كانت نقل او ملاكى عشان تقدر تلف و تبيع منتجات الشركه

- إيه الفرق بين السيلز و الماركتينج ( التسويق ) ؟

 تم الإجابه عليه بالأعلى

- إيه الفرق بين الماركتينج و التلى ماركتينج ؟

 الماركتينج تم بالأعلى

 التلى ماركتينج : تسويق عن طريق التليفون , زيه زى المبيعات عن طريق التليفون بس الفرق بين الإتنين الهدف بتاعهم , لان التلى سيلز هدفه الأساسى تعريف الناس بالمنتج او الخدمه و معرفة رغبة الناس فى المنتج

 و لا يشرط البيع من خلال المكالمه

- إيه الفرق بين التلى ماركتنج و التلى سيلز ؟

 الإجابه بالأعلى

- بيعلى القلم ده 100 جنيه او ورينى إزاى هاتبيعلى الموبايل ده ؟

 طبعاً بتظهر ان منتجك كله مزايا

 و تخلط فى طريقة كلامك بين نغمات الصوت المختلفه

 و تعلى صوتك فى حته من الكلام كنوع من التشويق و حذب الإنتباه

 و تحاول تعيد كلامك المرتبط بمزايا المنتج

 و فى الاخر تشوق الناس لسعر منتجك و تسألهم عارفين كل ده بكاااام ؟ او انك تقولهم و سعر منتجنا ب كـذااا بــس

 و تقوم قايل يعنى هاتقدر تعمل كذا و كذا و كذا ( المزايا اللى قولتها ) بمنتجنا ( و تسمى إسم منتجك ) بكذا جنيه بـــس

- إقنعنى ان التدخين مفيد ؟!

- إقنعنى ان عمل المرأه مفيد اكتر من عمل الرجل ؟!

 ( والسؤالين دول عشان يشوف قدرتك على الإقناع حتى فى الحاجات اللى انت مش مقتنع بيها أصلاً , لانك من الممكن انك تبيع منتج او خدمه انت اصلاً مش عاجباك و مش مقتنع بيها بس لازم تقنع بيها العميل بتاعك )

- بتبدا يومك الساعة كام ؟؟

 المقصود عاوز يعرف انت بتصحي بدري ونشيط ولا كسلان

- بتفضل تشتغل كام ساعة ؟؟

 طبعا لان انت مقدم علي وظيفة مندوب فمتذكرش اي وقت محدد متتفزلكش وتقول له 8 ساعات كده يبقي انت باي باي لان وظيفة المندوب مش مقيدة بوقت فتقوله اخلص شغلي بانتهاء العمل المكلف بيه و مابحبش ان أربط نفسى بساعات عمل محدده لان ممكن الشغل المطلوب منى يحتاج مده اكبر من ساعات العمل و انا اهم حاجه عندى انى أخلص الشغل المطلوب منى

- لو زميلك في العمل بيعمل زيارات مضروبه يعني بيروح مشاوير شخصيه ليه هو او بيروح ينام فى بيته و بيقول لرئيسه في التليفون انه عند التاجر الفلاني او عند عميل جديد بيتفق معاه على شغل هتعمل ايه ؟؟

 ترد عليه و تقوله هنصحه مرة و اتنين واقوله ان يحلل المرتب اللي بيقبضه و انه كده بيعطل مصلحة الشغل وانه لو استمر في عمل المقابلات المزيفه دى انا هبلغ رئيسي المباشر

 و لو ماستجبش هابلغ رئيسى علي طول

- لو رحت لتاجر و لقيته عامل نفسه بيتكلم في التليفون و مشغول و مش عاوز يكلمك و لا يرد عليك هتعمل ايه ؟؟

 هاتقوله هجيله وقت تاني يكون مزاجه كويس

 هيرد يقوللك افرض انك رحت مرة و اتنين و عشرة و برده رافض يرد عليك تقوله ساعتها هبلغ مديري المباشر و هقوله اللي حصل و هو اكيد بخبرته هيفيدني و يقول لي اتصرف ازاي

- لو رحت لتاجر و هو ميعرفش اصلاً اي حاجة و قال لك يا عم بضاعتكم تعبانه و منتجكم اي كلام وهو اصلاً ميعرفش المنتج بتاع الشركة و لا عمرة شافه هتعمل ايه ؟؟

 هاتحاول تعرف هو بيقول كده بناءاً على ايه

 و تعرف منه هل فيه حد اشتكي من منتج من منتجات الشركه ولا ايه

 و لو فيه شكوى تقوله إنك مهتم جداً انك تعرفها فى اى منتج بالظبط و إيه هى عشان احنا فى الشركه مهتمين جداً برأى العميل عشان بيساعدنا فى التطوير و التحسين المستمر لمنتجاتنا عن طريق اننا بنحاول نحل و نتغلب على اى مشكله فى المنتج عشان نحوز على رضاء العميل و يكون راضى عن الشركه و منتجاتها و طبيعى ان رضائه ده هاينعكس على التاجر اللى بيبيع منتجات الشركه بتاعتنا

 و تحاول تشرح له المنتج كويس

 و تذكر له جميع مميزات الشركة

 و العروض و الخصومات

 و جودة المنتج

 و تديله كام مثال ان التاجر الفلاني اخد منكم و التاجر الفلاني شغال عليه من فترة و ان محدش من العملاء اشتكي و ممكن حضرتك تاخد كمية صغيرة تكون بداية موفقه و تسمع معاك و تطلب بعد كده طلبيات كتيرة و لو عايز تجرب عشان تتأكد من صدق كلامى فانا تحت امرك و تقدر تعتبر الشركه شركتك

- اكبر مبلغ شيلته كان كام ؟؟

 هو عايز عاوز يعرف انت تقدر تتحمل مسئولية انك تشيل فلوس كتيرة و لا ايه نظامك و بتخاف من المبالغ الكبيرة لانك كمندوب ممكن تشيل فلوس بمبالغ

 فهاتقوله طالما الواحد عنده ثقه في نفسه و أمانه و مركز فى مسئولية الحاجه اللى معاه و عنده شجاعة للحفاظ عليها ممكن يتحمل مسئولية اي حاجة

 و طالما انا اتحملت مسئولية توزيع و بيع منتجات الشركة فاكيد هقدر اتحمل مسئولية جمع مبالغ البيع

- متحولش تلف وتدور وتكدب لان اللي قدامك هيعرف هيعرف وخاصة في مجال المبيعات خليك صريح وجريئ و متتكسفش من اي حاجة فاللي قدامك زيك بالظبط بني آدم

- ممكن تدخل تعمل انترفيو تلاقي ادامك 3 اشخاص مدير المبيعات و مدير الموارد و مدير الشركة

 اوعي تخاف ولا يجيلك رهبة و اعتبر نفسك داخل كافيتريا و لاقيت فيها واحد صاحبك و قاعد معاه ناس متعرفهمش و اتعامل عادي و حط في دماغك اني عاوز اثبت نفسي قدام نفسي و اثبت لنفسي اني بعرف اتكلم و اتعامل مع الناس

- لما بتخاف و تتلجلج مبتعرفش تجاوب عن اي سؤال فامتحطش في دماغك اني ممكن اجاوب غلط لا لا لا متخليش في دماغك اي حاجة و متشغلش تفكيري هجاوب ازاي اتكلم عادي و بطبيعتك و متبصش في الارض لان محدش كاسر عينك ولا انت جاي تتسول منهم دا هما إللي عاوزينك بدليل انهم اتصلوا بيك عشان تيجي تعمل مقابلة معاهم فبص و ركز في عين اللي بيكلمك

 عينه ايوة عينه لان هو خايف اصلاً ليفشل في المقابلة هو كمان

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

مواقف فعليه ممكن تقابل مندوب المبيعات

=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=

انك تتعامل مع العملاء مباشرا وجها لوجه و ده اصعب حاجة في الدنيا لانك بتتعامل مع مختلف الشخصيات و مختلف الطباع ( المتعلم - الغير متعلم - العصبي - الطيب - اللي عنده لا مبالاه - الرخم - التنك - ..............الخ )

فانت بتتاقلم مع كل شخصية و بتعامل كل واحد حسب دماغه و ليس حسب دماغك انت و ده مهم جداً لان لو نفترض انك عصبي و رايح لواحد عصبي جدا فثق انكم اما هتمسكوا في بعض او هتاخد بعضك و تمشي من غير ما تبيع و لذلك فانت لازم تكون هادي الطباع لما تروح لواحد بالشخصية دي و تكون متفهم و صبور جدا و عندك طولة بــال

 ده يا جماعة مهم جدا انك تعرفه ولو مش هتعرف تكون كده فبلاش معاك شغل المبيعات لانك كده مش هتنجح

- ممكن تروح لتاجر وانت عارف انه موجود جوة و شايف عربيته راكنة بره بس فيه عنده واحد شغال في المحل رخم جدا و بيغلس علي معظم المناديب لمجرد ان غيرك بيظبطه و انت لا

 طيب تعمل ايه ؟؟

 اولا اما تظبطه انت كمان زي باقي مناديب الشركات و ساعتها هتعرف تدخل تقابل التاجر

 واما تتجاهله تماما و تحاول تجيب رقم تليفون التاجر و تكلمه و تاخد منه ميعاد و تعرفه انك لما تيجي يخليهم يدخلوك تقابله

 واما تعرف التاجر ده هو بيمشي امتي و تقابله علي باب المحل

 بس اوعي تقول بناقص التاجر ده طيب لو كل التجار كده مش هتشتغل يعني ولا ايه!!

- طيب لنفرض انك و انت بتحاسب التاجر كان في قلب الفلوس كام ورقة مضروبين هتعمل ايه؟؟ هاتتحملهم انت ولا ايه ؟

 لا طبعا

 انت اما بتعد الفلوس قدام التاجر و لو فيه حاجة بتطلعها له

 و اما لو عديت لما روحت و لقيتهم بتتصل بيه فوراً و تبلغه اللي حصل و انك اخر تاجر انا اخدت منه فلوس و اكيد دي غلطه من حضرتك ( اقصد التاجر )

- طيب حاجة تانية افرض التاجر اللي بتتعامل معاه حابب يغلس و جالك بعد فترة من اخذه للبضاعة و قاللك عاوز مثلا ارجع الـ 5 كراتين دول هتعمل ايه ....؟

 و الله لانك طبعا مينفعش تتصرف من دماغك في المواقف اللي زي المرتجعات فالحل الامثل تهرب منه بقول ( طيب انا هتكلم مع مديري المباشر و ها رد عليك بكرة ) وطبعا لما تكلم مديرك هو هيقول لك تعمل ايه

- افرض و انت شغال رايح لتاجر لقيت عنده مندوب لشركة تانية منافسه و التاجر اخد منه و قاللك أصل منتجه ارخص وهو هو نفس المنتج و الناس عاوزة الارخص هاتعمل إيه ؟؟

 بص هو انت لازم تتكلم معاه و تعرفه ان برضو انتم الاصل في صناعة هذا المنتج و تتميزون بالجودة و كمان عندك خصومات و عروض كتير للتجار اللي بياخدوا بضاعة كتير

 كده انت بتشجعه

 انما حكاية السعر فانا اوعدك اني هانقل وجهه نظرك للادارة و هي صاحبة التصرف

 اما الناس ميهمهاش غير السعر فانا مش معاك فى كده لان فيه حاجات مهما غلى تمنها الناس برضو عاوزها و بتفضلها علي منتجات بنفس النوع بس لانها الاضمن و الاحسن و جودتها اعلى و عمرها الإفتراضى أعلى

- لازم كمان تكون انت مقتنع تماما بالمنتج اللي انت نازل تبيعه لانه ماينفعش يكون مش عاجبك لانك مش هتعرف تتكلم عنه كويس وتقنع بيه حد
 و ربنا يوفقكم كلكم ان شاااااء الله

الجزء الرابع : اصدار رئيس و معدل (منتجات مجمعه ومفردة)

لزيادة عدد العملاء لديك يجب ان تستهدف منتجاتك اي كانت فئه معينة من العملاءوهناك فئات اخري ستود شراء منتجاتك اذا كانت مختلفة بعض الشئ عن باقي المنتجات لذا يجب عليك اصدار نفس المنتج ولكن بمواصفات مختلفة .
عليك ان تصبح ذات خيال واسع وتخاطب نفسك وتقول ، ماذا يمكن ان يحدث اذا ازلنا بعض من خواص المنتج ؟
او ماذا يمكن ان نضيف لمنتجنا حتي يصبح مختلفا ومناسب لبعض الفئات وعواطف العملاء ؟

نقطه التحول والقفز وهذا ما تيبعه بعض شركات الهواتف المحموله وشركات الكمبيوتر  هذه الاستراتيجية جيدا جدا وتصدر العديد من شركات البرمجيات برامج الكترونية باصدارات مختلفة .

• اصدار مجاني : هو عبارة عن منتج اولي يستهدف المستخدمين الجدد والعادين وهو ملئ بالاعلانات والمستخدهم هنا يجرب المنتج اولا ومقابل القليل من المال يمكن اضافة المزيد من الخواص وازاله الاعلانات الموجوده . 
• اصدار خفيف : يشتمل هذا الاصدار المميزات الاضافية ولا يوجد به اعلانات ويستهدف المستخدمين الذين يعملون لانفسهم او المستخدم المنزلي ومقابل الكثير من المال يمكن اضافة الكثير من الخواص ف اي وقت .
• اصدار متطور : هو اغلا من الاصدار الخفيف ويستهدف الشركات الصغيرة وبة المزيد من الخواص ويمكن ان وشترية من المصنع او تحصل علية عن طريق تحديث الاصدار الخفيف .
• اصدار الشبكات : هو المنتج الاغلا ثما وهو يستهدف الشركات الكبري التي ترغب في العمل من خلال شبكات . 

بعض الشركات مثل شركات السيارات يقومون باطلاق الاصدار كاملا من المنتج ثم يقسمونة الي اصدارين او اكثر (أصدار رئيسي و أصدار معدل ) وذلك لاستهداف العاطفة للعميل المهتم بالصيحات الجديدة والذين يتباهون بتفردهم بما يمتلكون .

الخلاصة ***

يمثل بيع المنتجات مجمعة ومفردة طريقة سهله ورخيصة وسريعة في انتاج منتجات جديدة لذا قبل ان ينتقل المنتج من مرحلة النمو يجب ان وتكتشف طرقا لبيعة في صورة منفرده او مجمعة ، وان تخلق منتجات جديده قبل ان يخلقها منافسوك .

***اصنع صورا مفرده ومجمعة من سلعتك او منتجاتك حتي تستطيع ان وتبيعها لجميع الفئات من العملاء والمستهلكين .

بقلم / احمد محمد جمعه

الجزء الثالث : اصنع المزيج السليم حتي تتحكم في معدل الارباح .

- بعض الشركات الكبري تصنع مزيج من المنتجات لتقلل المخاطر وتحقق اعلي معدل للارباح من الشركات التي تنتج منتج واحدا او معروضا واحدا فقط تفشل في تسويقه وذلك لكثره الشركات المنافسه لك ، مثل الفراشة بتبدأ كفكرة ويتم عمل نموذج اولي ثم يخرج المنتج للمستهلك ويشترية ولكن تتحداه تطور التكنولوجيا لهذا المنتج فينزوي تدريجيا ثم يموت .
ضع ف الاعتبار الاختلاف بين المنتج والخدمات .
*المنتج : انت تصنع منتج وتضعه علي الارفف فان لم تبعها اليوم سوف تبعها غدا .
*الخدمات : تقوم علي الوقت فان لم تستطيع ان تبيع كتله من الوقت اليوم فلن تستطيع بيعها في وقت اخر ،مثلا لن يسافر احد غدا علي طائره قامت من الاسبوع الماضي .
ولكن يوجد تشابه مهم بينهما فلكل منها دوره حياه تبداء بفكره ثم تولد وفي النهاية تموت :

• التصميم : المرحلة الاولى وهي اصنع منتج الذي سيود العملاء شراءه عندما تصدره ف الاسواق ويجب ان تضع في اعتبارك تطور التكنولوجيا حتي لو ان هذا المنتج ملائم للفتره الحاليه .
• التقديم : في هذه المرحلة ستقوم ببيع كمات قليله من المنتج لعدد قليل من المستهلكين وفي هذه المرحلة يجب التركيز علي جوده المنتج حتي لا تصطدم بالكثير من المرتجعات وتكاليف الضمان .
• النمو : وفي هذه المرحلة انطلق منتجك وعليك ان تقوم بحملات دعائيه كبيرة وان تتاكد انه متوفر في كل مكان سيعتقد العملاء انة موجود فيها .
• النضج المبكر : في هذه المرحلة سيبطؤ نمو منتجك قليلا حتي ولو كنت ناحجا لان الشركات المنافسة ستبيع منتجاتها المنافسة لمنتجك باسعار ارخص من سعرك لذلك كن علي استعداد لخفض اسعارك قليلا اذا تطلب الامر لذلك . 
• النضج : في هذه المرحلة يتم السيطرة علي تكاليف المبيعات والتسويق حتى تحقق اكبر معدل للربح ويجب عليك مراقبة منتجك ومبيعاتك في الاسواق حتي تتعرف علي نقطة التحول للمرحلة القادمة .
• الانحدار او الموت : في هذه المرحلة لن يكون منتجك مربحا عندما يحدث هذا ويجب عليك ان تتخذ قرار صعبا وتسحبة من الاسواق .

لتجنب ما سبق ذكره عليك ان تملك استراتيجية السلعه البديلة وهي ان تملك منتجا في كل مرحلة من مراحل دوره الخياة وهنا سيصبح عندك منتج بديل للمنتج الحالي في الاسواق عندما تبدأ في الانحدار وتتقن شركات السيارات والهواتف المحموله هذه الاستراتيجية . 

الخلاصه::

تموت الشركات التي تنتج منتجا وحيدا عندما يصل المنتج لآخر مراحل حياته . لذا يجب ان تمتلك مزيجا من المنتجات الحديثة والقديمة حتي تستطيع الاستمرار فى السوق ..

الجزء الثاني . مزايا وفوائد منتجك تجعلك ف القمه

سبق لنا وتحدثنا عن القدره التنافسيه لنفسك والتي تصنعها انت لمنتجك اما اليوم سوف نتكلم عن نقطه هامه جدا وهي مزايا منتجك التي تجعل منك منافس شرس ف سوق العمل

• حدد المزايا والفوائد من منتجاتك :-

الان انت علي معرفة جديده بالسوق ومنافسيك جيدا كما انك الان صاحب منتج مسوق له او انت من صنعته وتاكدت ان الجميع من العملاء والمستهلكين سيذهبو الي شراء ذلك المنتج ومن المرجح انك ابرزت كل سمات منتجاتك ف قائمه توضح مواصفاتها ، ومع ذلك فان كل من يقوم بشراء منتجاتك هم الذين يهتمون بالتفاصيل الفنية التي تسد حاجاتهم .

لذلك يجب عليك تحويل مواصفاتك الي مميزات وفوائد لجميع الفئات حتي تنتشر سريعا بين منافسيك لذلك يتوجب عليك فعل ما يلي :-

1. المزايا هي ما سيقدمه المنتج للمستخدم : مثلا المكانس الكهربائية ودورها في تنظيف البيت بطريقه سريعه وباقل مجهود ، ولكن جميع المكانس الكهربائيه تفعل ذلك فاين الاختلاف لتهافت المستخدم عليك انت . 
2. الفائده هي ما سيقدمه مواصفات منتجك للمستخدم : اعلم جيدا ان الموصفات تصنع فارق كبيرا عن غيرك فاذا كانت لديك مثلا :

*مكنسه تجمع التراب فستكون الفائده ان منتجك يحول التراب الي وبر . 

*وان كان يوجد ف جميع المكانس اله سحب للسلك ، فستكون الفائده ان منتجك لا يجعل السلك يتشابك .

من السهل ان تعرف علي فوائد منتجك ليس عليك الا ان تنظر الي المواصفات التي جعلتها ف منتجك او معروضك وما عليك الا ان تكمل العباره الاتيه : 

يوجد في المنتج ( صفة ) مما يعني انها (فائده).

وفي الحقيقه اغلب المستهلكون يشترون المنتج حسب احتياجهم له وما يمنح ابمنتج لهم من مزايا وفوائد وربما يتخذون قرارات انفعاليه تجاه بعض المنتجات التي يشعرون تجاهها بالراحه مثل الاحذية والعطور والادوات الكهربائية . 

ما عليك هو ترتيب الفوائد طبقا لأولويتها وذلك لاختلاف الفوائد من شخص لاخر وهنا تاتي دور (العينات التسويقيه). 

• العينات التسويقيه : لها دور كبير حتي تتعرف على الرسالة التي يجب ان تستخدمها لبيع معروضك او منتجك وهذه هي المحفزات التي يجب عليك وضعها علي موادك الدعائية علي اغلفة المنتج ايا كان 

وفي النهاية الناس لايشترون المواصفات ولكنهم يشترون ما سيقدمه لهم المنتج ......

ولكم وافر التحيه والشكر ،،، وانتظروني في المقال القادم 

بقلم / احمد محمد جمعه 

الجزء الاول القدرة التنافسية

تريد ان تسوق منتج او سلعه بشكل عام كلاهما يلبي حاجه المستهلك او العميل وانت ليس صاحب المنتج او المحتكر الوحيد ف هذا العالم لهذه السلعه فيجيب عليك اولا انا تظهر مميزات المنتج لاثاره عاطفه المستهلك نحوه حتي تنال القبول عنده وذلك لا يتم الا اذا كنت شخص ذو قدره ع الاقناع لذلك احب ان اسرد لكم بعض الخطوات التي استفدت بها شخصيا من عملي كمسوق واريد ان اعرض لكم خبرتي السابقه المتواضعه حتي تكون نقطه ف كتابكم القادم بامر الله .
هناك نقاط هامه وسوف نتحدث اليوم عن نقطه واحده وهي :

• قدرتك التنافسية.

يجب اولا الا تثق ف المنتج او السلعه التي تبيعها قبل ان تثق انت ف نفسك ثم تاتي بعد ذلك الثقه ف المنتج وفي حاله وجود منافسين لك في السوق يجب ان تميز منتجك بشئ لا يطابق احد حتي لو كان شئ بسيط ولكن يرفع قيمه المنتج ااو معروضك وبالتالي سيظل هناك عقبه واحده وهي السعر ويجب ان تعلم ان من ينافسك سيتعمد الحاق الاذي بك حتي يربح حتي لو خسر .

لذلك يجب عليك اتباع الخطوات الثلاثه الاتيه لتجنب ذلك بامر الله :- 

1. قبل ان تسوق منتج سوق نفسك : يتم هذا ان تسوق لنفسك قبل ان تسوق للمنتج عن طريق ( الامانه- الثقه بالنفس - والثقه ف معروضك اي كان وذلك حتي يثق بك كل من يتعامل مع ولا يرتبط تعامله بالمكان فقط فاذا تركت الشركه فسوف يتعامل مع الشركه بدونك لذلك اجعل اتصال العميل بالشركه عن طريقك بتسويق منتجك 
2. اكتب قائمة بالاشياء التي تجعلك ف الصداره عن منافسيك مثلا( جوده المنتج - صلاحيته - واحيانا ف العلامة التجارية ) . ملحوظه : اجعل انت نفسك علامه تجاريه للمنتج وذلك لا يمنع اهميه العلامة التجارية للشركات الكبري الموجوده ف السوق حاليا . 
3. راقب السوق جيدا لمعرفة مستوي منتجك وسمعته وتحسين بصمتك واعلم جيدا ان ثباتك علي مكانك وجوده منتجك السابقهلاتعني انك الافضل في طبيعه الكون الاستمراريه  والتقدم فاذا ثبت ف مكانك سوف يسبقك من كان تحتك يوما ما . 

* في النهاية لن تتحقق اي شئ بدون تفهمك قدرتك التنافسية . 

ولكم وافر الاحترام والتقدير .... وانتظروني ف باقي النقاط
بقلم / احمد محمد جمعه

الماء له شكل والوان

ﻫﻨﺎﻙ ﻣﻦ ﺍﻻ‌ﺳﺌﻠﺔ ﺍﻟﺘﻰ ﻗﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﻣﺤﻴﺮﺓ ﻭﺍﻻ‌ﺧﺮ ﻻ‌ﻳﺨﻄﺮ ﻋﻠﻰ ﺍﻻ‌ﺫﻫﺎﻥ ﻓﻬﻞ ﺧﻄﺮ ﻓﻰ ﺑﺎﻟﻚ ﻓﻰ ﻳﻮﻡ ﻣﻦ ﺍﻻ‌ﻳﺎﻡ ﻟﻤﺎﺫﺍ ﺟﻌﻞ ﺍﻟﻤﻮﻟﻰ ﻋﺰ ﻭﺟﻞ ﺍﻟﻤﺎﺀ ﺍﻟﺬﻯ ﻧﺸﺮﺑﻪ ﺑﺪﻭﻥ ﻃﻌﻢ ﻭﺑﺪﻭﻥ ﺭﺍﺋﺤﺔ ﻭﺑﺪﻭﻥ ﻟﻮﻥ ؟ ﻓﻠﻢ ﻳﺨﻠﻖ ﺍﻟﻠﻪ ﻋﺰ ﻭﺟﻞ ﺃﻯ ﺷﻰﺀ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﻳﻜﻮﻥ ﻣﻦ ﻭﺭﺍﺀﻩ ﺣﻜﻤﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﻌﻠﻤﻬﺎ ﺍﻻ‌ﻧﺴﺎﻥ ﻳﻌﻠﻢ ﻗﺪﺭﺓ ﺍﻟﻠﻪ ﻭﺣﻜﻤﺘﻪ ﻭﻋﻈﻤﺘﻪ ﻓﻰ ﺧﻠﻘﻪ ﻓﺎﻟﻤﺎﺀ ﻫﻮ ﺃﻫﻢ ﻋﻨﺼﺮ ﻓﻰ ﺍﻟﻄﺒﻴﻌﺔ ﻻ‌ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻻ‌ﺳﺘﻐﻨﺎﺀ ﻋﻨﻪ ﻓﺎﺫﺍ ﻓﻘﺪ ﺍﻟﻤﺎﺀ ﻣﺎﺕ ﺍﻻ‌ﻧﺴﺎﻥ ﻭﺍﻟﺴﺮ ﻭﺭﺍﺀ ﺍﻻ‌ﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﺍﻧﻪ ﺧﻠﻖ ﺑﺪﻭﻥ ﻟﻮﻥ ﺍﻭ ﻃﻌﻢ ﺍﻭ ﺭﺍﺋﺤﺔ ﻫﻮ

ﻓﺎﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻟﻠﻤﺎﺀ ﻟﻮﻥ ﻻ‌ﺻﺒﺤﺖ ﻛﺎﻓﺔ ﺍﻟﻜﺎﺋﻨﺎﺕ ﺍﻟﺤﻴﺔ ﺗﺸﺒﻪ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻠﻮﻥ ﻭﻫﻮ ﻟﻮﻥ ﺍﻟﻤﺎﺀ ﻻ‌ﻥ ﺍﻟﻤﻮﻟﻰ ﻋﺰ ﻭﺟﻞ ﻳﻘﻮﻝ ﻓﻰ ﻛﺘﺎﺑﻪ ﺍﻟﻌﺰﻳﺰ (ﻭﺟﻌﻠﻨﺎ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺎﺀ ﻛﻞ ﺷﺊ ﺣﻲ) ﻭﺍﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻟﻠﻤﺎﺀ ﺭﺍﺋﺤﺔ ﻓﺴﺘﺼﺒﺢ ﻛﻞ ﺍﻻ‌ﻃﻌﻤﺔ ﻭﺍﻻ‌ﻏﺬﻳﺔ ﺑﻨﻔﺲ ﺍﻟﺮﺍﺋﺤﺔ ﻓﻼ‌ﻳﺴﺘﻄﻴﻊ ﺍﻻ‌ﻧﺴﺎﻥ ﻳﺴﺘﺼﻴﻐﻬﺎ ﻭﻳﺄﻛﻠﻬﺎ ﻻ‌ﻧﻬﺎ ﺟﻤﻴﻌﻬﺎ ﻭﺍﺣﺪﺓ ﺑﻨﻔﺲ ﺍﻟﺮﺍﺋﺤﺔ ﻭﺍﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻟﻠﻤﺎﺀ ﻃﻌﻢ ﻟﻜﺎﻧﺖ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﺨﻀﺮﻭﺍﺕ ﻭﺍﻟﻔﺎﻛﻬﺔ ﻭﺍﻟﻤﺰﺭﻭﻋﺎﺕ ﻭﺍﻻ‌ﻃﻌﻤﺔ ﻟﻼ‌ﻧﺴﺎﻥ ﺑﺬﺍﺕ ﺍﻟﻄﻌﻢ ﻻ‌ﻧﻪ ﺍﻟﻘﺎﺋﻞ ﻓﻰ ﻛﺘﺎﺑﻪ ﺍﻟﻌﺰﻳﺰ (ﻳﺴﻘﻰ ﺑﻤﺎﺀ ﻭﺍﺣﺪ ﻭﻧﻔﻀﻞ ﺑﻌﻀﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺑﻌﺾ ﻓﻲ ﺍﻷ‌ﻛﻞ ﺇﻥ ﻓﻲ ﺫﻟﻚ ﻵ‌ﻳﺎﺕ ﻟﻘﻮﻡ ﻳﺘﻔﻜﺮﻭﻥ)

بقلم /احمد محمد جمعه .